Como precificar deve ser um dos conhecimentos que deve ser buscado com urgência pelos empreendedores vidraceiros.
O mercado não perdoa quem cobra fora de uma estreita faixa que permita, de um lado, a sobrevivência e, de outro, o lucro e a capacidade de fazer novos investimentos da empresa. Agregado a isso, o projeto de envidraçamento é um serviço que demanda conhecimento e tempo, que deveria também ser incluído nos custos.
A precificação correta depedende de dois fatores
Para analisar se uma vidraçaria que já atua no mercado está praticando os preços corretos, ou seja, se ela sabe como precificar, bastam duas perguntas.
A primeira é: Quão alinhados estão os preços adotados na vidraçaria com os que são praticados na sua região, ou entre seu público alvo. E a segunda é: Olhando para seu fluxo de caixa, ele está financeiramente saudável, permitindo enfrentar imprevistos diversos ou investimentos na expansão do negócio?
Se o proprietário da vidraçaria não souber como precificar, provavelmente não saberá responder corretamente a primeira ou a segunda pergunta. Ou talvez não saiba responder a ambas.
Precificar o serviço de vidraceiro envolve um conjunto de análises
A maioria das vidraçarias não possui uma contabilidade estruturada. E também não conta com o suporte de um profissional competente em administração ou finanças. Isso dificulta a forma como precificar, porque a composição de preço não é um palpite. Trata-se de um processo estratégico que envolve um conjunto de análises: financeira, de mercado e marketing do negócio. E, acima de tudo, saber que o cliente pagará com satisfação por um produto no qual ele veja valor. Ou ainda por uma experiência de compra que o satisfaça.
Quando conduzida corretamente, saber como precificar se torna um ponto de equilíbrio entre preço, valor e margem de lucro. Mas é preciso lembrar que essa composição vive mudando. É necessário estar sempre atento às variações do mercado.
Valor é diferente de preço
Lucra bem a empresa que cobra o maior valor possível por um produto ou serviço que o consumidor concorde em pagar com satisfação. Ou, pelo menos, sem se sentir magoado ou ofendido.
Para que isso ocorra o cliente precisa ver valor no produto ou serviço. E esse valor é composto pelos seguintes itens:
- Qualidade do produto;
- Atendimento;
- Exclusividade;
- Preço;
- Condições de negociação;
- Condições logísticas;
- Tempo investido;
- Divulgação.
Erros e acertos na precificação do serviço
Vamos citar algumas frases e casos práticos, retirados de um grupo de vidraceiros de todo o Brasil, que trocam experiências sobre como precificar e outros assuntos, pelo WhatsApp, para ilustrar como alguns erros são cometidos por vidraçarias:
“Até pouco tempo eu era instalador terceirizado e cobrava R$120,00 por peça de vidro instalado. Então, agora que tenho minha vidraçaria estou cobrando R$ 200,00 por peça instalada mais o custo do vidro e do que é necessário para a instalação.”
Mensagem de Whatsapp
Essa é uma visão bastante limitada do que é empreender no ramo do vidro. Como simples instalador ele não tinha custos com energia elétrica, aluguel, desgaste do automóvel, custos administrativos, conta de telefone, prejuízos com eventuais quebras de vidros, impostos e taxas. Uma análise mais detalhada deveria ser feita.
“Para dar o preço eu faço orçamento do material e dos vidros que vou utilizar e cobro duas vezes mais, ou seja, o dobro do que vou pagar por tudo que vou usar. Assim não tem erro!”
Mensagem de Whatsapp
Pode ter erro sim! Essa é uma forma muito limitada de calcular como precificar. Esse vidraceiro pode estar cobrando pouco ou muito. Se estiver praticando valores muito acima de seus concorrentes, poderá ficar sem serviço por perder na comparação dos preços. E, por outro lado, se estiver cobrando muito abaixo, poderá gerar desconfiança nos clientes, deixar de ganhar o que poderia ou, no pior dos casos, ficar no prejuízo. A atitude correta é ter todos os custos de sua vidraçaria devidamente registrados e em mente.
“Estou me arrebentando de trabalhar e quase não dando conta. Porque aqui na minha região minha vidraçaria é a que tem melhor preço e também a que oferece a melhor qualidade.”
Mensagem de Whatsapp
Esse é um erro comum entre proprietários de vidraçarias. Se a vidraçaria tem a melhor qualidade, não deveria ter o melhor preço. Além disso, trabalhar sempre no limite leva a erros e perda da qualidade.
“Nem ofereço kits com roldanas aparentes nem fechamentos de sacadas para meus clientes. São produtos muito caros.”
Mensagem de Whatsapp
Essa frase acima pode estar correta se a vidraçaria tiver plena consciência – e absoluta certeza – de que seu cliente não tem o perfil adequado para consumir um produto de maior valor. Porém, se essa análise não for bem feita, a vidraçaria pode estar perdendo uma boa oportunidade de vender um produto com maior valor agregado e que ofereça maior margem de lucro.
“Para oferecer meu preço de box eu tenho em mente o valor de todos os metais sanitários que existem na minha região. E ofereço o tipo de box e cobro o valor adequado tendo como referência o tipo que o cliente escolheu para seu banheiro.”
Mensagem de Whatsapp
Essa é uma dica inteligente. Sabendo o padrão dos produtos que os clientes de uma vidraçaria consomem, fica mais fácil fazer o projeto adequado e precificar corretamente.
Como precificar projetos
Como precificar projetos é uma questão que afeta especificamente as vidraçarias. Geralmente os profissionais do vidro passam um rápido orçamento por mensagem ou telefone, de acordo com as medidas passadas pelo cliente. Porém, já informam que, para um orçamento definitivo, é preciso ir pessoalmente tirar as medidas e apontar a melhor solução.
O problema é que muitos clientes, usando de má fé, acabam solicitando essa visita e o desenho do projeto para uma vidraçaria mais capacitada e, de posse desse projeto, contratam uma empresa menos capaz ou um instalador terceirizado, comprando vidros diretamente de uma têmpera que não tem compromisso com seus clientes vidraceiros. O projeto do envidraçamento é a alma da execução de um bom serviço. E muitas vezes os vidraceiros especializados gastam horas elaborando-os.
Seria natural, portanto, que esse fosse um serviço cobrado do cliente.
Algumas vidraçarias brasileiras adotaram a prática de cobrar uma taxa base (de aproximadamente R$ 200,00) para elaborar o projeto para os clientes. Porém, já informam que, caso o cliente feche o serviço com sua vidraçaria, essa taxa será descontada do valor total do orçamento passado.
Outras vidraçarias narraram outras táticas para evitar abusos. Uma delas narrou que mostra o projeto para o cliente, mas não o repassa de forma documentada, já com as medidas e recortes anotados. E, outra, comentou que passa o projeto, porém, com medidas erradas. Curiosamente, este último diz que já recebeu reclamação de um cliente que tentou aproveitar seu projeto, repassando-o a um fornecedor mais barato que não foi conferir as medidas.
Leia também: Dez cuidados em um projeto de coberturas com vidros
Sobre a Portal Vidros
A Portal Vidros foi fundada em 2003 com o intuito de atender as necessidades do mercado amazonense com a produção de vidros temperados de alta qualidade e distribuição de outros tipos, além de tudo o que vidraceiros e serralheiros precisam para a instalação.
